Sie haben ein Stellenangebot im Vertrieb mit einem OTE von 100.000 € erhalten und fragen sich, wie viel Sie wirklich verdienen werden? Oder sind Sie ein Manager, der einen fairen und motivierenden Provisionsplan aufbauen muss? OTE (On-Target Earnings, erwarteter Verdienst bei Zielerreichung) ist die Gesamtvergütung, die ein Vertriebler nach Hause bringt, wenn er genau 100% des Ziels erreicht: fixe Basis plus Zielvariable. Aber die Zahl allein sagt wenig: es zählt, wie sich die Vergütung ändert, wenn die Ergebnisse variieren. Dieser OTE-Rechner zeigt Ihnen die Gesamtvergütung basierend auf Basis, Variable, Ziel, erzielten Verkäufen und Beschleunigern — und offenbart eine wenig intuitive Dynamik: dank des garantierten Grundgehalts lässt Sie das Erreichen von 80% des Ziels nicht 80% des OTE verdienen, sondern viel mehr.

Was OTE (On-Target Earnings) ist

OTE, kurz für On-Target Earnings (manchmal OTC, On-Target Commission), ist die erwartete Gesamtvergütung einer Vertriebsrolle, wenn das Verkaufsziel zu 100% erreicht wird. Sie besteht aus zwei Teilen: dem Grundgehalt, fix und garantiert unabhängig von den Ergebnissen, und der variablen Komponente (Provision oder Bonus), an die Verkäufe gebunden. Wenn die Basis 50.000 € und die Zielvariable 50.000 € beträgt, ist das OTE 100.000 €: es ist, was Sie nach Hause bringen, wenn Sie das Ziel genau treffen. OTE ist die Zahl, die in Stellenanzeigen und Gehaltsverhandlungen der Vertriebswelt erscheint, aber es ist ein theoretischer Wert, ein Bezugspunkt: der reale Verdienst hängt davon ab, wie viel Sie tatsächlich verkaufen.

Basis und Variable: der Pay Mix

Das Verhältnis zwischen Basis und Variable heißt Pay Mix und definiert das Profil der Rolle. Ein 50/50-Mix (halb Basis, halb Variable) ist typisch für "reine" Verkäufer mit hoher Umsatzverantwortung. Ein zur Basis hin gewichteter Mix, wie 70/30 oder 80/20, ist üblich für Rollen mit langem Verkaufszyklus, Account Management oder Märkte, deren Kultur Stabilität bevorzugt. Ein zur Variable hin gewichteter Mix, wie 60/40 zur Variable, belohnt aggressive Abschlussmacher. Der Pay Mix zählt, weil er bestimmt, wie viel Ihrer Vergütung im Risiko steht: je höher die Variable, desto mehr schwankt der Verdienst mit den Ergebnissen, nach oben und unten. Der Rechner verwendet getrennte Basis und Variable, sodass Sie jeden Mix modellieren können.

Ziel und Zielerreichung: das Maß des Ergebnisses

Das Ziel (Quota) ist das für die Periode (meist das Jahr) zugewiesene Verkaufsziel, ausgedrückt in Umsatz, Marge oder Einheiten. Die Zielerreichung (Attainment) ist der Prozentsatz des erreichten Ziels: erzielte Verkäufe geteilt durch Ziel, mal hundert. 480.000 € bei einem Ziel von 600.000 € zu verkaufen bedeutet eine Zielerreichung von 80%. Die Zielerreichung ist das Herz des Provisionsplans, weil sie der Hebel ist, der die Variable bestimmt: bei 100% Zielerreichung erhalten Sie die volle Zielvariable; darunter einen proportionalen Anteil; darüber oft mehr dank Beschleunigern. Eine realistische, gut kalibrierte Zielerreichung ist wesentlich: zu hohe Ziele demotivieren, zu niedrige Ziele kosten das Unternehmen teuer. Der Rechner geht von Verkäufen und Ziel aus, um die Zielerreichung und daraus die Vergütung abzuleiten.

Wie die Variable berechnet wird

Die variable Komponente wird in zwei Regimen berechnet. Unter oder am Ziel (Verkäufe ≤ Ziel) ist die Variable proportional zur Zielerreichung: Zielvariable mal dem Verhältnis Verkäufe/Ziel. Bei 80% Zielerreichung, mit einer Zielvariable von 50.000 €, erzielen Sie 40.000 €. Über dem Ziel (Verkäufe > Ziel) wird der Überschuss mit einem Multiplikator (dem Beschleuniger) bezahlt: die volle Zielvariable plus der Zusatz, berechnet auf die Verkäufe über dem Ziel, mal dem Beschleuniger. Dieses lineare-mit-Beschleunigung-Modell ist das verbreitetste, auch wenn viele reale Pläne Stufen (Tiers) oder Schwellen verwenden. Der Rechner wendet diese Logik an und gibt die erzielte Variable zurück, die zur Basis addiert die Gesamtvergütung ergibt.

Warum 80% des Ziels nicht 80% der Vergütung sind

Hier ist der am wenigsten intuitive und wichtigste Aspekt. Weil die Basis garantiert ist, sinkt die Gesamtvergütung nicht proportional zur Zielerreichung. Nur die Variable folgt den Verkäufen; die Basis bleibt fest. Das Ergebnis ist, dass Sie bei niedriger Zielerreichung einen Anteil am OTE verdienen, der weit über der Zielerreichung selbst liegt. Die Tabelle zeigt es mit einer Basis von 50.000 € und einer Zielvariable von 50.000 € (OTE 100.000 €):

Bei 80% des Ziels erhalten Sie 90% des OTE; selbst bei 50% des Ziels erhalten Sie 75% des OTE. Es ist der abfedernde Effekt der Basis: sie schützt Sie in schwierigen Perioden, bedeutet aber auch, dass der Verdienstunterschied zwischen einem guten und einem hervorragenden Verkäufer stärker komprimiert ist, als es scheint. Je höher der Basisanteil im Mix, desto ausgeprägter dieser Effekt. Der Rechner zeigt immer den Prozentsatz des OTE, sodass Sie das reale Verhältnis zwischen Ergebnis und Vergütung sehen.

Die Beschleuniger: über dem Ziel ist jeder Verkauf mehr wert

Über 100% des Ziels greifen die Beschleuniger (oder Kicker): die überschüssige Variable wird mit einem höheren Multiplikator als der Teil unter dem Ziel bezahlt. Wenn der Beschleuniger 1,5x beträgt, ist jeder Euro Verkauf über dem Ziel eineinhalbmal wert. Der Zweck ist, Überperformance zu belohnen und die Besten anzuspornen, nicht bei 100% aufzuhören. Die Tabelle zeigt den Effekt mit einer Zielvariable von 50.000 €, einem Ziel von 600.000 € und einem Beschleuniger von 1,5x:

Bei 150% Zielerreichung ist die Variable 175% des Ziels, nicht 150%: das ist die Kraft des Beschleunigers. Deshalb ist die Zone über dem Ziel diejenige, in der der Grenzertrag der Anstrengung am höchsten ist, und erfahrene Verkäufer drücken, um das Ziel so weit wie möglich vor Ende der Periode zu überschreiten. Der Rechner wendet Ihren Beschleuniger auf die überschüssigen Verkäufe an.

Mindestschwellen (Cliff) und Deckel (Cap)

Viele Pläne sehen zwei Mechanismen an den zwei Extremen vor. Die Mindestschwelle (englisch Cliff) ist ein Zielerreichungsniveau, unter dem keine Variable anfällt: zum Beispiel keine Provision unter 50% des Ziels. Sie dient dazu, die Variable nicht für zu schwache Ergebnisse zu zahlen, kann aber die Zurückgebliebenen demotivieren. Der Deckel (englisch Cap) ist eine Höchstgrenze für die Variable: über einer bestimmten Schwelle (zum Beispiel 150% Zielerreichung) hört das Unternehmen auf, Beschleuniger zu zahlen. Er dient dazu, das Budget vor Glücksfällen oder schlecht kalibrierten Zielen zu schützen, ist aber umstritten, weil er Überperformance entmutigt. Der Rechner verwendet aus Gründen der Klarheit ein lineares Modell ohne Cliff oder Cap; prüfen Sie immer, ob Ihr realer Plan sie vorsieht, denn sie ändern den Verdienst an den Extremen stark.

Die effektive Provision auf Verkäufe

Eine nützliche Art, den Plan zu lesen, ist die effektive Provision: die erzielte Variable geteilt durch die erzielten Verkäufe, in Prozent. Es ist der reale "Satz", den Ihre Arbeit an Provisionen generiert. Mit 40.000 € Variable auf 480.000 € Verkäufe beträgt die effektive Provision etwa 8,3%. Diese Zahl ist praktisch, um verschiedene Pläne zu vergleichen und zu verstehen, wie viel, in Vergütungsbegriffen, jeder Euro Umsatz, den Sie bringen, wert ist. Achtung: die effektive Provision ändert sich mit der Zielerreichung, weil sie unter dem Ziel den Basiseffekt einschließt und über dem Ziel wegen der Beschleuniger steigt. Der Rechner zeigt sie neben dem Prozentsatz des OTE, um Ihnen zwei Blickwinkel auf denselben Plan zu geben.

Die Arten von Provisionsplänen

Provisionspläne haben viele Formen. Der einfachste ist die lineare Provision: ein fixer Prozentsatz auf jeden Verkauf, ohne Ziel. Das Modell Ziel-und-Variable (das dieses Rechners) bindet die Variable an das Erreichen eines Ziels, mit etwaigen Beschleunigern. Gestufte (tiered) Pläne zahlen steigende Prozentsätze nach Zielerreichungsstufen. Es gibt auch Boni auf Ziele (fixe Beträge beim Erreichen von Meilensteinen), SPIFFs (temporäre Anreize auf bestimmte Produkte), Gates (zu erfüllende Bedingungen, um die Variable freizuschalten) und Teampläne. Die Wahl hängt vom Verkaufszyklus, der Produktart und den Unternehmenszielen ab. Das Basis+Variable+Ziel+Beschleuniger-Modell des Rechners erfasst die häufigste Struktur und gibt Ihnen eine solide Ausgangsschätzung.

Die Vertriebsvergütung weltweit

Die Struktur der Vertriebsvergütung variiert je nach Markt und Kultur, aber die OTE-Logik ist universell:

In Nordamerika, besonders in der Software, ist der 50/50-Mix mit Beschleunigern fast ein Standard. In Kontinentaleuropa neigt man dazu, der Basis mehr Gewicht zu geben, aus kulturellen und arbeitsrechtlichen Gründen. Account-Management-Rollen bevorzugen Stabilität. Überall jedoch bleibt das OTE die Art, die erwartete Vergütung bei Zielerreichung auszudrücken, und der Rechner — parametrisch — funktioniert für jede Struktur: geben Sie die Zahlen Ihres Plans ein.

Wie man seinen Plan liest und verhandelt

Wenn Sie ein Angebot bewerten oder den Plan neu verhandeln, schauen Sie über das OTE hinaus. Fragen Sie nach dem Pay Mix (wie viel ist garantiert?), dem Ziel und wie realistisch es ist (welcher Prozentsatz des Teams erreicht es?), dem Vorhandensein von Beschleunigern, Cliff und Cap, den Zahlungszeiten der Variable (monatlich, vierteljährlich?), den Regeln zu Clawback, wenn ein Kunde kündigt, und dem Ramp (reduziertes Ziel und Garantien in den ersten Monaten als Neueinstellung). Zwei Angebote mit demselben OTE können je nach diesen Details sehr unterschiedlich wert sein. Der Rechner hilft Ihnen, Szenarien zu simulieren: probieren Sie verschiedene Zielerreichungsniveaus, um zu sehen, was Sie realistisch verdienen würden, nicht nur in der optimistischen 100%-Annahme.

Die häufigsten Fehler

Einige typische Fehler. Erstens: sich auf das OTE fixieren, als wäre es garantiert, während es ein Wert bei Zielerreichung ist, den wenige jedes Jahr erreichen. Zweitens: nicht fragen, welcher Prozentsatz des Teams das Ziel erreicht — wenn nur 40% dorthin gelangen, ist das Ziel wahrscheinlich aggressiv. Drittens: Cliff und Cap ignorieren, die den Verdienst an den Extremen stark ändern. Viertens: den Pay Mix unterschätzen, also wie viel der Vergütung wirklich im Risiko steht. Fünftens: Clawback und Zahlungszeiten vergessen. Sechstens: den Ramp als Neueinstellung nicht berücksichtigen. Der Rechner hilft vor allem beim ersten Fehler: er zeigt Ihnen den Verdienst bei verschiedenen Zielerreichungen, nicht nur bei 100%, sodass Sie über realistische Szenarien nachdenken.

Was das OTE nicht sagt

Das OTE ist nützlich, aber teilweise. Es sagt nicht, wie erreichbar das Ziel ist: ein hohes OTE mit einem unrealistischen Ziel ist weniger wert als ein bescheidenes OTE mit einem erreichbaren Ziel. Es spiegelt nicht die Qualität des Gebiets oder des zugewiesenen Kundenportfolios wider, das die Ergebnisse enorm beeinflusst. Es schließt keine Zusatzleistungen, Equity, Aktienoptionen oder Karriereentwicklung ein. Es sagt nichts über die Stabilität des Unternehmens oder Produkts. Und es erfasst nicht die Varianz: zwei Jahre beim selben OTE können ein hervorragendes und ein schlechtes Jahr verbergen. Deshalb muss das OTE immer mit Fragen zum Ziel, zum Gebiet und zur Ergebnisgeschichte des Teams kontextualisiert werden. Der Rechner quantifiziert den wirtschaftlichen Teil; der Rest erfordert Urteilsvermögen.

Vorsichtsmaßnahmen und Hinweise

Einige Hinweise. Erstens: dieses Werkzeug liefert eine orientierende Schätzung der Vergütung eines Provisionsplans und ist keine arbeitsrechtliche, steuerliche oder vergütungsbezogene Beratung. Zweitens: es verwendet ein vereinfachtes Modell (lineare Variable unter dem Ziel, einzelner Beschleuniger über dem Ziel) und berücksichtigt keine Cliffs, Caps, Stufen, Gates, Clawbacks oder Steuern, die in realen Plänen das Ergebnis ändern. Drittens: die Beträge sind brutto, vor Steuern, die je nach Land und Situation variieren. Viertens: Pay Mix, Ziele und Praktiken variieren stark je nach Branche, Rolle, Unternehmen und Markt. Um ein reales Angebot zu bewerten, lassen Sie sich den vollständigen Plan schriftlich geben und bei Bedarf eine professionelle Meinung. Verwenden Sie den Rechner, um sich eine Vorstellung zu machen und Szenarien zu vergleichen, nicht als vertragliche Wahrheit.

Wie der Rechner funktioniert

Geben Sie das jährliche Grundgehalt, die Zielvariable (wie viel Variable Sie bei 100% Zielerreichung verdienen), das jährliche Verkaufsziel, die erzielten Verkäufe (oder die angenommenen) und den Beschleuniger für Verkäufe über dem Ziel ein. Der Rechner gibt die Gesamtvergütung (Basis plus Variable), die erzielte variable Komponente, den erreichten Prozentsatz des OTE (die aufschlussreiche Zahl) und die effektive Provision auf Verkäufe zurück, mit einer Bewertung. Versuchen Sie, die erzielten Verkäufe zu variieren, um zu sehen, wie sich die Vergütung bei verschiedenen Zielerreichungsniveaus ändert: Sie werden sofort bemerken, dass die Gesamtvergütung viel weniger empfindlich ist als die Zielerreichung, gerade wegen des garantierten Grundgehalts.

Die Daten, die Sie brauchen

Sie brauchen fünf Informationen. Das jährliche Grundgehalt (der fixe Teil). Die Zielvariable, also wie viel Variable Sie verdienen, wenn Sie das Ziel genau treffen (Basis plus Zielvariable = OTE). Das jährliche Verkaufsziel. Die erzielten Verkäufe oder angenommenen. Den Beschleuniger (Multiplikator auf Verkäufe über dem Ziel; 1, wenn es keine Beschleuniger gibt). Das Ergebnis ist die Gesamtvergütung, die erzielte Variable, der Prozentsatz des OTE und die effektive Provision. Denken Sie daran, dass es eine Schätzung mit einem vereinfachten Modell ist: Cliffs, Caps, Stufen und Steuern realer Pläne können die Zahl ändern. Verwenden Sie den Rechner, um Szenarien und Angebote zu vergleichen, dann prüfen Sie die Details im offiziellen Plan.

Ein praktisches Beispiel

Betrachten wir einen konkreten Fall. Marco ist ein Verkäufer mit einer Basis von 50.000 € und einer Zielvariable von 50.000 €: sein OTE ist 100.000 €. Sein Jahresziel ist 600.000 €. Am Jahresende hat er 480.000 € verkauft, also 80% des Ziels (80% Zielerreichung). Wie viel verdient er? Die Variable fällt proportional an: 50.000 × 80% = 40.000 €. Zur Basis addiert, beträgt die Gesamtvergütung 90.000 €. Hier ist der aufschlussreiche Punkt: obwohl er nur 80% des Ziels erreichte, bringt Marco 90% des OTE nach Hause, nicht 80%. Warum? Die Basis von 50.000 € ist garantiert und sinkt nicht mit den Ergebnissen; nur die Variable folgt den Verkäufen. Seine effektive Provision ist 40.000 / 480.000 = 8,3%. Würde er nächstes Jahr das Ziel übertreffen, zum Beispiel 660.000 € (110%) erreichen, würde die Variable mit einem 1,5x-Beschleuniger auf 57.500 € und die Gesamtsumme auf 107.500 € steigen: über dem Ziel ist jeder Verkauf mehr wert.

Häufig gestellte Fragen

Was ist OTE?

OTE (On-Target Earnings) ist die erwartete Gesamtvergütung einer Vertriebsrolle, wenn 100% des Ziels erreicht werden. Es ist die Summe aus Grundgehalt (fix) und Zielvariable (Provision oder Bonus bei Zielerreichung). Bei Basis 50.000 € und Variable 50.000 € ist das OTE 100.000 €. Es ist ein theoretischer Bezugswert, nicht garantiert.

Was ist der Unterschied zwischen OTE und Grundgehalt?

Die Basis ist der fixe Teil, garantiert unabhängig von den Ergebnissen. Das OTE ist die Basis plus die Variable, die Sie bei Zielerreichung verdienen. Wenn Sie das Ziel nicht erreichen, verdienen Sie weniger als das OTE, aber dennoch die Basis; wenn Sie es übertreffen, können Sie mit Beschleunigern mehr als das OTE verdienen.

Was ist der Pay Mix?

Es ist das Verhältnis zwischen Basis und Variable. Ein 50/50-Mix bedeutet halb fix und halb bei Zielerreichung, typisch für reine Verkäufer. Ein 70/30 gibt der Basis mehr Gewicht, üblich für Account Manager oder Märkte, die Stabilität bevorzugen. Je höher die Variable, desto mehr Vergütung steht im Risiko und schwankt mit den Ergebnissen.

Was ist die Zielerreichung (Attainment)?

Es ist der Prozentsatz des erreichten Ziels: erzielte Verkäufe geteilt durch Ziel, mal hundert. 480.000 € bei einem Ziel von 600.000 € zu verkaufen ist 80% Zielerreichung. Es ist der Hebel, der die Variable bestimmt: bei 100% erhalten Sie die volle Zielvariable, darunter einen proportionalen Anteil, darüber oft mehr durch Beschleuniger.

Warum verdiene ich bei 80% des Ziels mehr als 80% des OTE?

Weil die Basis garantiert ist und nicht mit der Zielerreichung sinkt: nur die Variable folgt den Verkäufen. Bei gleicher Basis und Variable erzielen Sie bei 80% des Ziels 80% der Variable, aber 100% der Basis, für insgesamt 90% des OTE. Es ist der abfedernde Effekt der fixen Basis.

Was sind Beschleuniger?

Es sind Multiplikatoren, die die überschüssige Variable über 100% des Ziels zu einem höheren Satz bezahlen. Mit einem 1,5x-Beschleuniger ist jeder Euro Verkauf über dem Ziel eineinhalbmal wert. Sie belohnen Überperformance: bei 150% Zielerreichung kann die Variable 175% des Ziels wert sein, nicht 150%.

Was sind Cliff und Cap?

Der Cliff (Mindestschwelle) ist eine Zielerreichung, unter der keine Variable anfällt, zum Beispiel keine Provision unter 50% des Ziels. Der Cap (Deckel) ist eine Höchstgrenze für die Variable über einer bestimmten Schwelle. Der Rechner verwendet ein lineares Modell ohne Cliff oder Cap: prüfen Sie, ob Ihr realer Plan sie vorsieht.

Was ist die effektive Provision?

Es ist die erzielte Variable geteilt durch die erzielten Verkäufe, in Prozent: der reale Satz, den Ihre Arbeit an Provisionen generiert. Mit 40.000 € Variable auf 480.000 € Verkäufe sind es etwa 8,3%. Sie ändert sich mit der Zielerreichung, weil sie den Basiseffekt unter dem Ziel und die Beschleuniger darüber einschließt.

Ist das OTE garantiert?

Nein. Es ist ein Wert bei Zielerreichung, theoretisch: Sie verdienen ihn nur, indem Sie 100% des Ziels erreichen. In vielen Teams erreicht nur ein Teil der Verkäufer das Ziel jedes Jahr. Fragen Sie immer, welcher Prozentsatz des Teams es erreicht, um zu verstehen, wie realistisch es ist.

Wie bewerte ich zwei Angebote mit demselben OTE?

Schauen Sie über die Zahl hinaus: Pay Mix (wie viel ist garantiert), Realismus des Ziels, Vorhandensein von Beschleunigern, Cliff und Cap, Zahlungszeiten, Clawback und Neueinstellungs-Ramp. Zwei Angebote beim selben OTE können sehr unterschiedlich wert sein. Verwenden Sie den Rechner, um den Verdienst bei verschiedenen Verkaufsniveaus zu simulieren.

Gilt der Rechner für jedes Land?

Ja: er ist parametrisch. Geben Sie Basis, Variable, Ziel, Verkäufe und Beschleuniger Ihres Falls ein, und er passt sich an jede Struktur oder jeden Markt an. Der typische Pay Mix variiert (50/50 in Nordamerika, mehr Basis in Europa), aber die Logik OTE = Basis + Variable bei Zielerreichung ist universell.

Berücksichtigt die Berechnung Steuern?

Nein: die Beträge sind brutto, vor Steuern, die je nach Land und Situation variieren. Sie berücksichtigt auch keine Cliffs, Caps, Stufen, Gates oder Clawbacks. Es ist eine Schätzung mit einem vereinfachten Modell, um die Planstruktur zu verstehen, keine Nettolohn-Berechnung.

Ist das Ergebnis eine Beratung?

Nein. Es ist eine orientierende Schätzung der Vergütung eines Provisionsplans, mit einem vereinfachten Modell, und ist keine arbeitsrechtliche, steuerliche oder vergütungsbezogene Beratung. Um ein reales Angebot zu bewerten, lassen Sie sich den vollständigen Plan schriftlich geben und bei Bedarf eine professionelle Meinung.

Aktualisiert im Juli 2026